Ako rozmýšľam nad marketingom

Souvislosti / 7. 6. 2017 / Michal Poppe

Nemôžem si pomôcť, vo vlaku sa mi vždy najlepšie písalo. Vraciam sa zo Snídaně a rozmýšľam nad tým, čo sme preberali. S Tomom sme sa o marketingu rozprávali ešte dnes pred raňajkami. Príde mi fajn, aby som zhrnul ako sa na naň pozerám. Najmä kvôli sebe. Pri písaní sa mi najlepšie rozmýšľa do hĺbky.

V Bluewebe som radil e-shopom a webom ako začať. Často sa ma ľudia pýtali, čo majú robiť – či Facebook, Instagram, mailing alebo vytlačiť letáky. „Neviem, to teraz nerieš. Rieš to až v druhok kroku“, zvyknem odpovedať. Prečo? Nástroje samé o sebe nič nezmôžu. Často sa menia a denne pribúdajú nové. Nemôžem vyberať náradie, keď neviem, čo idem montovať.

Na začiatku si musíte definovať, čo vlastne chcete dosiahnuť. Určiť stratégiu a smer. Minimálne pre seba si zodpovedať niekoľko kľúčových otázok – prečo to robíte, kto ste, kam idete a s kým tam chcete prísť.

Prečo to robím?

Zdanlivo ľahká otázka, no pekelne ťažká. Pekelne dôležitá. Choďte na dreň.

Prečo sa každý deň do toho pustíte? Čím je to svetlo, ktoré vidíte na konci (tunela)? Čo vám robí radosť z práce na konci dňa? Čo Vás ženie vpred? Čo chcete dosiahnuť či zmeniť podnikaním?

Bez úprimnej odpovede to nejde. Ak sú odpoveďou peniaze, je zle. Sú prostriedkom, nie cieľom.

To, o čom píšem vysvetlím na príklade našej bezobalovej predajne v Zlíne.

Prečo robíme Bez obalu Zín?

Pretože my, ako rodina, chceme nakupovať kvalitné potraviny a nechceme ich nakupovať v jednorázových obaloch – chceme minimalizovať náš odpad.
Pretože veríme, že takto chce nakupovať viac ľudí a my im chceme pomôcť.
Pretože si myslíme, že bezobalové predajne sú najmä lokálnou záležitosťou – nie neosobný predej, ale proste “krámky”, kde si môžete nakúpiť úplne prirodzene, zastaviť se na kus reči, dostať zľavu alebo kde môžete povedať, čo ešte zháňate, a my vám to skúsime zohnať.
Pretože vieme, že bezobalové nakupovanie nie je vec, kterú si rodina osvojí zo dňa na deň. Ide o úplne odlišný koncept nakupovania, kde je potreba viac plánovať, aké potraviny sú treba, nachystať si nádoby a potom ich ísť kúpiť. Chce to čas. A najlepšíe, ako to podporiť, je byť v tom spolu. Učiť sa, komunikovať, dávať si rady a tipy. Teda akoby urobiť z nakupovania príjemnú záležitosť (nie len doplnenie zásob), na ktorú sa všetci budeme tešiť.
A pretože sme presvedčení, že veľké veci sa dejú zdola a tedy každé malé šetrenie odpadom, zodpovedný prístup k spotrebe a uprednostnenie kvalitných, a pokiaľ možno lokálnych potravín, je vo výsledku veľký prínos. A to ako pre rodiny, tak pre celú spoločnosť.

Pre inšpiráciu odporúčam video popisujúce vznik, pre mňa nesmrteľnej, kampane Applu s hlavným mottom Think different.

Kto som?

Každý z nás sme iný. Jeden taký, iný onaký. Rovnako to platí aj o firmách. Základom je vedieť aký som. Na akých hodnotách staviam. Čo som ochotný robiť a taktiež čo nie som.

Je to kľúčové. Vaše správanie určí akých ľudí budete priťahovať a akých odpudzovať. Určí aké očakávania u nich vzbudíte. Nastaví laťku. No najmä musí byť len a len vašim správaním. Nesmiete sa premáhať, pretvarovať alebo klamať. Ľudia na to prídu a bude to bolieť.

Kto sme my v bezobale? Kto je bezobal?

Sme rodina s dovmi malými chlapcami, ktorej je blízka téma kvality potravín a ekológie v domácnosti a v bežnom živote. Bývame v baťovskom 1/4 domku a tedy už z princípu veci sa snažíme o minimalismus v našich životoch. A s tým nám nejak nehrá to množstvo odpadu, ktoré zostáva po potravinách.

Na nič sa nehráme. Nečakajte dokonalé steny, nové podlahy a nábytok :-). Všetko na mieste prešlo našimi rukami. Materiál sme sa v čo najväčšej miere snažili recyklovať, nekupovať nič nové a čo najmenej vyhadzovať. Takže police do regálov máme zo starej knižnice, predajný pult je z vyhodených paliet, poháre na potraviny nám darovala základní škola ze Zlína. A máme z toho fakt skvelý pocit!

Nakupujeme len kvalitné potraviny. Riešime kde a ako boli vypestované. Ak to ide, nakpujeme len lokálne produkty.

Nebudujeme len obchod. Budejeme komunitu. Miesto, priestor, kde sa dokážeme stretávať a meniť svet. Posúvať veci vpred. Komunita dokáže viac ako jednotlivec.

Zámerne píšem vaše správanie a nie vaše hodnoty. Hodnoty sa podľa mňa definujú činmi. Nie spísaním na papier. Papier znesie veľa.

S kým tam chcem prísť?

Oukej, vieme, kto sme, ale sami sa k cieľu nedostaneme. S kým chcete k nemu dôjsť? Kto sú naši zákazníci? S kým k nemu ísť nechceme?

Cieľová skupina je vraj sprosté slovo. Pripusťme to. No ak sa budeme strácať čas s nesprávnymi ľuďmi, bude to bolieť. Povedzte si s kým vám dáva zmysel spolupracovať. Komu radi svoj produkt predáte, lebo mu pomôže. Komu radi poskytnete svoje služby, lebo vám to dáva zmysel. Proste s kým radi dôjdete do cieľa.

Sústreďte sa na nich. Buďte tam, kde ich nájdete. Ak také miesto nepoznáte/nemáte, vytvorte si ho, napr. konferencie, výstavy, workshopy. Rozprávajte tak, aby ste si vzájomne rozumeli.

Ak ste tým, kým ste, budete postupne priťahovať ľudí, ktorých priťahovať chcete. Nie vždy sa to dá (správne) určiť na začiatku.

Kto s nami ide v bezobale?

Na začiatku sme len tušili. Dnes vieme, že sú to:

Rovnako ako my, rodiny s deťmi – najmä matky.
Starší ľudia, ktorí zvyknú hovoriť: “Takto to chutilo, keď sme boli mladí”.
Ľudia, ktorí netvoria manstream – ľudia zaujímajúci sa o prírodné liečiteľstvo (bylinky), alternatívne ekonomické systémy (napr. ekonomika daru), prírodné staviteľstvo (slamenné či hlinené domy).
Ľudia, ktorí chcú čo najkvalitnejšie jedlo z ľubovoľného dôvodu.

Kam idem?

Čo vlastne chcete marketingom dosiahnuť? Zvýšiť predaj? Predstaviť nový produkt? Či len dať vedieť o novej pobočke v Brne?

Bez tohto ani krok. To je ako keby ste sa rozbehli na vlak, ale nevedeli ste kam chcete ísť.

Jasne si definujte, čo potrebujete dosiahnuť. Ak potrebujete zvýšiť predaj, stanovte si o koľko presne a do kedy, napr. do dvoch mesiacov potrebujem zvýšiť denne tržby o 3000KČ. Jasné ako facka. Ľahko viete kontrolovať či sa blížite k splneniu cieľa a či sa to darí. Či nástroje, ktoré ste vybrali vám v tom pomáhajú alebo nie. Či robíte veci dobre alebo nie. Bez jasne stanoveného cieľa sa ľahko stratiť a plácať na jednom mieste.

Čo potrebujeme dosiahnuť?

Do šiestich mesiacov dosiahnuť stabilný denný obrat vo výške XXXXXXKČ.
Do X eliminovať obaly od dodávateľov u nasledovných produktov
Realizovať 4 vzdelávacie akcie do konca XXXX na tému: šitie pytíkov, výroba mydla a pod.
Realizovať diskusie na tému …
Vytvoriť u nás odberné miesto pre KPZ, FB skupinky, spriatelené projekty.

Podnikanie je nekonečný proces plný zmien. Nefixujte sa pevne na ciele a ich splnenie. Myslite včas na to, čo sa budete diať, keď ich splníte. Vyhodnocujte v čase či sú správne a meňte ich podľa potreby. Cesta je cieľ.

Fact tells, story sells.

Ak ľudia pochopia prečo to robíte, kým ste a čo im svojou činnosťou prinášate, dokážu sa ľahko s vami identifikovať. Spojiť. Dá im to zmysel. Budú zrazu vedieť prečo to majú kúpiť a prečo od vás. Vtedy neriešia, neporovnávajú, neskúšajú. Vedia.

K tomu sa nikdy nedostanete ak im budete rozprávať len o produktoch, parametroch, o faktoch.

Príbeh vysvetľujte. Hovorte, dávajte veci do súvislostí. Príbeh predáva. Neriešte v prvom kroku (marketingové) nástroje. Správne nástroje sa vyberú „samé“ podľa toho kam idete a s kým tam chcete dojsť.

Pár príkladov s pod našej pokličky

Vyššie som spísal prečo robíme bezobal, kto sme, kam ideme a s kým tam chceme dôjsť. Na základe tohto sme navrhli niekoľko marketngových aktivít, ktoré priebežne robíme:

Semínková burza a semínkovna
- Umožnili sme usporiadať u nás semínkoú burzu. Akcia pritiahla ľudí, ktorí u nás ešte neboli. Vďaka Facebooku a projektu Semínkovna sa o tom dozvedeli ďalší ľudia, ktorí začali chodiť na semínka a pri tom aj nakúpili.
Výstavy obrazov
- Usporiadali sme dve výstavy obrazov. Obe sme zahájili vernisážou spojenou s ochutnávkou predávaných produktov.
Stretávanie sa Hearth komunity
- Nezabúdajte, jedným z našich prečo je, že budujeme komunitu. Nie len obchod. Táto aj predchádzajúce aktivity sú toho príkladom.
Youtube reklama – Jedna sklenice, tisíce možností
- Obchod je na mieste, kde nechodí veľa ľudí. Cítim, že sa potrebujeme ľuďom jemne pripomínať.
- Urobili sme youtube video reklamu. Zámerne so stopážou 7 sekúnd pričom všetko dôležité je vidieť do 5s, kým je možné reklamu preskočiť.
Účasť na vzdelávacích aktivitách v meste – Deň zeme pre deti, Velikonoce v parku
- Pre deti sme pripravili ukážku ako vyzerajú všetky zrná obilnín a ďalšie plodiny. Taktiež si mohli zo zrna, šošovice, maku a ďalších vyrobiť ozdobné predmety.
- S tým sme spojili ochutnávku a predaj vybraných produktov. Získali sme vďaka tomu niekoľko stabilných zákazníkov.
Kurz Ako si ušiť látkové pytlíky
- Učíme ľudí ako eliminovať plastové sáčky a učíme ich ako u nás nakupovať.